בכל יום מושקים בארץ עשרות קמפיינים למימון המונים, במטרות ובסכומים מגוונים. רוב הקמפיינים לא מצליחים לגייס את הסכום שאותו הם הציבו לעצמם, והסיבות לכך רבות – ובהן אגע במאמר הקצר הזה.
קיים מיתוס שגוי בעיני יזמים שזהו קמפיין הגיוס הראשון שלהם - שמימון המונים היא דרך מעולה להשיג כסף מבלי לעבוד. אין טעות גדולה מזאת. קמפיין למימון המונים זו עבודה מאד אינטנסיבית, שדורשת הרבה זמן, אנרגיה, חשיבה, תכנון ובעיקר שכנוע.
במימון המונים קיימים תשעה מרכיבים קריטיים שאם לא עומדים בהם – הסיכוי לכישלון עולה בצורה משמעותית. מי שמכיר את אותם מרכיבים עשוי לחסוך לעצמו הרבה מאד תסכול וזמן מבוזבז.
אני הולך לסקור כל מרכיב ועקרון במספר משפטים קצרים.
קביעת מדרגות התמיכה
הדרך לגיוס כספים במימון המונים נעשית באמצעות תשורות ומתנות שהיזם מבטיח לתומכים שלו. הם גם נקראות 'מדרגות תמיכה'. קיימת משמעות מאד גדולה בבחירת התשורות והמתנות לקמפיין שלכם – בחירה שהרבה פעמים תכריע אם תצליחו לגייס את הכסף או לא.
מדרגות התמיכה לא צריכות רק להוות הצעות ממש מפתות ומשתלמות לתומכים שלכם, אלא שהן צריכות גם לתת אופציות לתרום סכומים נמוכים, בינוניים וגבוהים.
אנשים יכולים מאד להתחבר לרעיון שלכם – אבל לא להתחבר לאף תשורה או מתנה שאתם מציעים – ואז הם לא יתרמו.
עוד עקרון חשוב בנושא הזה – הוא שלא תפסידו כסף. מדרגות התמיכה חייבות להשתלם לכם. חשוב לזכור שלא כל הכסף שנתרם הולך לכיסכם. יש גם עלויות לשירותים ולמוצרים שאתם מספקים, יש עלויות משלוח, מסים על הסכום שגייסתם – ועוד הוצאות רבות נוספות שחייבים להתחשב בהן.
כמה מדרגות תמיכה לקבוע?
מספר המדרגות עדיף שיעמוד על לפחות 15, ושחלקן הגדול ינוע בין 70 ל-120 שקל – שזהו הסכום שרוב הישראלים תורמים לקמפיינים של מימון המונים. חשוב גם שיהיו מדרגות תמיכה גבוהות – שיאפשרו לגופים ולתורמים גדולים לתרום לכם תרומה משמעותית.
2. קביעת יעד גיוס מתאים
אחד המרכיבים הכי חשובים בהצלחת קמפיין למימון המונים – הוא קביעת סכום יעד גיוס מתאים. הדבר הראשון החשוב הוא שיעד הגיוס יהיה אמין. העלויות שאתם מבקשים עבור המטרה שאתם מנסים לממן - חייבות להיות סבירות. לבקש תמיכה על הוצאת ספר במיליון שקל – היא בקשה לא אמינה – ולא מעודדת אנשים לתמוך.
אך העלות האמיתית של החלום שלכם לא מספיקה. מאד מומלץ להעריך את הכוח שלכם להניע תהליך שיגיע לחשיפה הדרושה, כי המתמטיקה של מימון ההמונים היא מאד פשוטה: התמיכה הממוצעת של ישראלים נעה סביב ה- 100 שקלים לתורם. אחד מתוך 100 אנשים שנחשפים לקמפיין טוב – יתרום.
כלומר, בשביל 10 אלפים שקל תמיכה אתם צריכים להגיע ל-10 אלפים גולשים. יש דרך חינמית לחשוף את הקמפיין שלכם – והיא לפעול באמצעות קבוצה של שותפים לדרך, או דרך קהילה קיימת (קהילת בעלי כלבים, קהילת נשים אחרי לידה וכו').
ויש כמובן דרכים שעולות כסף כמו פרסום בפייסבוק או יחסי ציבור – שעשויות לחשוף את הרעיון שלכם לעיניהם של מאות אלפים ואפילו מיליוני ישראלים.
3. הסיפור
אנשים לא תורמים סתם לפרויקט. הם חייבים להתחבר אליו רגשית. בשביל לחבר את התומכים שלכם רגשית, אתם צריכים סיפור טוב. זה יכול להיות סיפור חברתי שמטרתו להפוך את העולם לטוב יותר. זה יכול להיות סיפור סביב המוצר שאתם רוצים לפתח - שיעזור למאות אלפים, וזה יכול להיות הסיפור האישי שלכם – המסע שעברתם - והדרך שבה המסע הזה קשור לפרויקט שאתם מקדמים. מהניסיון שלי כאיש יחסי ציבור, לכל אדם בישראל יש סיפור ממש מעולה, לפחות סיפור אחד שיכול להכניס אותו לכתבות מאד יפות בתקשורת. אני אישית מצאתי סיפור כזה בעשרות מחברי ספרים, אמנים ויזמים שלהם עשיתי יחסי ציבור במהלך השנים.
זה יכול להיות למשל סיפור על יום מעצבן או מפחיד במיוחד שבו עלה לכם הרעיון לקמפיין שלכם. זו יכולה להיות טרגדיה אישית, פיגוע שלו הייתם עדים, מחלה או טראומה שאתם מתמודדים עימה ברמה היומיומית, ועוד. חשוב להבין שהסיפור הזה הוא העוגן שלכם. אתם חייבים למצוא אותו ולזקק אותו. הוא חייב להיות מובלט בסרטון הפרויקט שאתם מפיקים, והוא חייב להופיע גם בפוסטים שאתם מפרסמים ברשתות החברתיות.
בלי סיפור טוב, ברוב המקרים, לא תצליחו להשיג את יעד הגיוס – ולכן אפשר לומר שזהו המרכיב החשוב מכל.
4. קבוצה או קהילה
אל קמפיין מימון המונים מוצלח קשה לצאת לבד – בייחוד אם היכולת הכלכלית שלכם להוציא עכשיו כספים מוגבלת. מדוע? מפני שהמעגל הקרוב של החברים והמשפחה כמעט תמיד יהיה מקור התרומה הבטוח שלכם. כאשר אתם מסתמכים רק על המשפחה והחברים – זה מאגר מאד מוגבל. יש גם קמפיינים שנשענים על קהילה קיימת – שהתקבצה סביב נושא עיקרי שמעניין אותה. גם הסתמכות על קהילה שכזו יכולה לעזור לכם לגייס תמיכה יפה. ואתם גם יכולים להקים קהילה סביב הרעיון או הפרויקט שלכם.
אחת השיטות להקים קהילה, היא לעבוד עליה חודשים לפני שאתם מרימים את הפרויקט. אם תרימו בלוג או קבוצה בפייסבוק – ותפרסמו בה תכנים טובים לאורך חודשים – אתם עשויים לקבץ סביבכם קהילה לא קטנה שתתמוך מאד בגיוס שלכם. שיטה נוספת היא לחבור לעוד יזמים כמוכם – ולהקים קבוצה שתריץ את הקמפיין. לרובנו יש חברים ומשפחה. ככל שקבוצת היזמים יותר גדולה, כך המעגל הזה הופך ליותר רחב ואפקטיבי. שיטה נוספת היא להתחבר למובילי דעת קהל, אנשים שמאד משפיעים בקהילות שלהם, ולגייס אותם לטובת הקמפיין. חשוב לזכור שאחת הסיבות לכישלון של רבים מהפרויקטים למימון המונים – היא ההסתמכות על מעט מדי שותפים לדרך.
אני חייב לציין פה דרך יציאה מהדרישה המחמירה הזו של הסתמכות על קהילה, או קבוצת יזמים שהולכת איתכם. זו לא דרך הכי מומלצת, אבל חשוב לדעת שניתן לחפות על חסרון בתמיכה מהמעגלים הראשונים – באמצעות השקעת כספים ביחסי ציבור ובקמפיין פייסבוק יעילים. מניסיון, המאמצים הללו מביאים לעיתים את רוב התמיכה בפרויקט שלכם. אז אם בסיס החברים והמשפחה שלכם הופך למאד מוגבל, ולא הצלחתם להתחבר לקהילה או למובילי דעת קהל – הדרך היחידה להגיע לתומכים שלכם היא באמצעות הכלים של פייסבוק ויחסי ציבור. אני בכל מקרה ממליץ לכם לשלב בין קהילה, חברים וכלי שיווק המוניים יותר – זהו שילוב מנצח.
5. אפקט החדר הריק
אף אחד לא אוהב להתחבר לכישלון. מחקרים מראים שתומכים לא נוהגים לתרום לקמפיינים של מימון המונים שלא הצליחו לגייס מספיק כסף – מפני שהם מאבדים אמונה ועניין בקמפיינים כאלה. ולכן חשוב מאד, קוסמטית, שהפרויקט שלכם ישיג לפחות שליש מהיעד לפני שאתם יוצאים לקהל הרחב. זה נשמע אבסורדי. איך בכלל אפשר לגייס כספים לפני שאני מפרסם את הפרויקט שלי? הרעיון הוא להסתמך על תמיכה מובטחת מראש. מומלץ לערוך השקה שקטה של כשבוע, מבלי לצאת בפרסומים, בשיתופים ובראיונות לתקשורת – ובפרק הזמן הזה להורות לחברים ולמשפחה, שאותם כמובן הכנתם מראש – שזה הזמן שלהם לתרום לקמפיין שלכם כמה כסף שהם יכולים. ככה, כאשר תשיקו את הקמפיין באופן פומבי, תתחילו להפיץ אותו בין החברים, תבקשו לשתף אותו בפרופילים ובקבוצות, ותצאו לתקשורת – יגיעו התומכים החדשים שלכם לקמפיין מבטיח, שצועד בבטחה להגשמת היעד שלו.
6. ביישנות ושימוש בפרזנטור
הרבה מאד יזמים מנסים להרים קמפיין, ולהישאר מאחורי הקלעים באלמוניותם. התופעת נובעת לרוב מביישנות, מהופעה לא רהוטה, או כתוצאה מניגוד בין דמותם של היזמים לבין המטרה שהם מנסים לקדם (למשל גבר שמן שמנסה לקדם שיטת דיאטה חדשה). כאשר היזמים מסתתרים מאחורי פרזנטור או מאחורי ארגון עלום וחסר אישיות – הדבר ניכר לעין. אף פרזנטור לא יכול להסביר את הפרויקט שלכם יותר טוב מכם. מעבר לכך, שימוש בפרזנטור הורג את הזדהות הגולשים – שזהו למעשה הדלק העיקרי של מימון המונים. לכן, אל תתביישו להופיע. גם אם אתם לא עד הסוף רהוטים, גם אם אתם חושבים שאתם לא אטרקטיביים (אז מה? לא מדובר בתחרות יופי – אלא בבקשה להשקיע במיזם חשוב). תאמינו לי, יש בכם הרבה יותר קסם מאשר פרזנטור מקצועי שלא מחובר לרעיון.
7. שבירה באמצע הדרך
הרבה יזמים לא מכירים את הדינמיקה של קמפיינים למימון המונים. כמעט כל הקמפיינים מתחילים מאד חזק, ואז שוקעים לתרדמת קשה – ומתעוררים רק לקראת סוף תקופת הגיוס. חוסר היכרות עם הדינמיקה הזו עלול להפוך לטרגי, מפני שהוא גורם לרבים להרגיש שהרעיון שלהם לא תפס, ואז הם מתייאשים ומרימים ידיים, כשלמעשה – יש להם סיכוי לא רע להשלים את הפרויקט אם רק ירכזו כוחות לקראת השבוע וחצי האחרונים. מעבר לכך, מי שהחליט לשכור שירותי יחסי ציבור לקמפיין (אני מאד ממליץ) יכול להתגבר על הבטן הזו בקצב התמיכה לפרויקט – אם יכוון את הפרסומים ל"תקופה המתה" הזו.
8. חסכנות במקומות הלא נכונים
חסכנות וכניסה לפרטים הקטנים הם מרכיבים מאד חשובים בהשקת קמפיין למימון המונים – ולוא רק בגלל סטטיסטיקת הכשלונות הגבוהה בתחום הזה.
אך יש מרכיבים שעדיף לא לחסוך בהם, והכוונה היא למרכיבים שאחראים להצלחה שלכם. כך למשל, סרטון מושקע, שמספר את הסיפור שלכם באופן פשוט, תמציתי ומלהיב – הוא מרכיב שלא הייתי ממליץ לחסוך בו כספים.
אם אתם לא יודעים להתנסח מספיק טוב, ואף פעם לא הפקתם סרטונים – זו לא בושה - פנו לצלמים ועורכים המתמחים בפלח השוק הזה של מימון המונים שיסייעו לכם להפיק סרט טוב שמוכר. את ההוצאה על הסרטון הכלילו בתוך העלויות שהקמפיין אמור לכסות.
כך גם מומלץ לעשות בנוגע ליחסי ציבור ולפרסום בפייסבוק. לא הייתי ממליץ לשכור את השירותים האלה באופן עיוור, אלא ללכת רק על אנשי מקצוע מנוסים, ורק לאחר שהם יציגו בפניכם קבלות על הצלחות בפרויקטים דומים לשלכם.
9. שימוש בתקשורת
ככל שההיכרות שלכם עם התומכים שלכם יותר אמיצה, כך התמיכה הכספית בפרויקט שלכם תגדל. אבל, להסתמך רק מעגלי ההיכרות המשפחתיים והחברתיים של קבוצת היזמים – עלולה להגביל את הסכום שאותו תוכלו לגייס.
לכן, שימוש מושכל בכלי התקשורת הוא מרכיב חשוב, אם לא קריטי - בייחוד אם סכום הגיוס שלכם עולה על 30 אלף שקל.
רק על מנת לסבר את האוזן - אם במעגל ההיכרות האישי שלכם יש מאות או אפילו אלפי אנשים - הפרסום בפייסבוק יכול לחשוף אתכם לעשרות אלפי גולשים. עדיין החשיפה בפייסבוק היא מוגבלת יחסית - מפני שפרסום בכתבה עליכם בכלי תקשורת ארציים עשוי להגיע לעיניהם של מאות אלפים ואף לעיתים קרובות למיליונים.
ולכן שווה מאד לשקול מראש שכירת משרד יחסי ציבור המנוסה בפרויקטים של מימון המונים. התרומה של מסע יחסי ציבור טוב יכולה להגיע לעשרות אלפי שקלים ואפילו יותר – ומהכספים הללו – תוכלו לשלם לו ביד נדיבה.
רן שריר הוא איש תקשורת ויחסי ציבור ותיק – המתמחה בין השאר בקידום פרויקטים של מימון המונים. לפרטים נוספים: 054-3063336, href="mailto:sharir-ran@013.netsharir-ran@013.net">">sharir-ran@013.net
